Impulsar a toda la compañía hacia el cliente y las ventas: Desviación positiva
En este post y video, Fernando Iglesias, fundador y CEO de Madavi, cuenta cómo alinear a toda la compañía hacia el cliente y hacia las ventas, y cómo aplicar una forma de cambio llamada Desviación Positiva.
¿Cómo impulsar a toda la compañía hacia el Cliente y hacia las Ventas, con el objetivo de obtener resultados excepcionales?
Este proceso se basa en “Cambiar la forma en que cambiamos”; en la Abundancia (poner atención en lo mejor de lo que hay) y en la Simultaneidad.
Una forma de cambio llamada Desviación Positiva
La Simultaneidad se da, en este caso, en alinear a toda la organización hacia Ventas, y la abundancia equivale a desviación positiva: analizar lo que es excepcional, se trata de una forma de transformación basada en la siguiente observación: En toda comunidad hay personas o grupos de personas que tienen comportamientos y/o estrategias inusuales, de tal manera que con los mismos recursos dan resultados excepcionales.
En las reuniones de Ventas, lo habitual es exponer diferentes indicadores y cifras, y analizar aquellos que no se han alcanzado o no han salido bien para saber por qué.
Nuestra propuesta para el éxito, es hacer exactamente todo lo contrario: Ver qué ha funcionado con el objetivo de aprender y hacerlo más y mejor.
Un proceso de cambio en tres fases: Cumbre, Impulsos y Reuniones
En la CUMBRE, se juntan todas las personas que tienen que alinearse con Ventas, puede ser entre 30 y 250 personas. Se alinean todas las fortalezas de la compañía hacia las aspiraciones del cliente en el sentido de las oportunidades.
IMPULSOS – Incluimos a toda la fuerza de ventas en grupos que van desde 30 personas a 300 personas. Les movilizamos hacia la desviación positiva , se investiga que es excepcional para los clientes, compartiéndola con toda la fuerza de ventas.
En tercer lugar, las REUNIONES, que es lo que más se repite. Trabajamos con conversaciones que merecen la pena, que tienen dos características: sales con más energía que con la que entraste y con más ideas para tener éxito.
Estas conversaciones se realizan de forma más sencilla que los formatos tradicionales y son mucho más efectivas.
La reunión siempre empieza compartiendo lo mejor de lo que ha pasado, analizamos si hay desviación positiva para compartir el aprendizaje , cocreamos para hacerlo incluso mejor y de ahí desplegar acción colectiva.
Un sistema de aprendizaje continuo
La forma de implantarlo es siempre con pirámide invertida, comenzado por el cliente y finalizando el trabajo con la Dirección Comercial. De tal manera que desde el comienzo empieza a llegar información de lo que SÍ funciona con el cliente, y desde la jerarquía se pueden enviar directrices que los clientes prueban. Y así vuelve a suceder una y otra vez encontrando continuamente desviación positiva que se expande por toda la organización y por lo tanto se convierte en un sistema de aprendizaje continuo.
