Eroski – Sección de Frescos
El reto
El objetivo del cliente era claro: aumentar la cuota de mercado, mejorar el margen y reducir las mermas en las secciones de productos frescos, ya que son las áreas que más atraen a los clientes y benefician al resto de secciones.
Cómo lo hicimos
Al iniciar este proyecto, ya habíamos incrementado notablemente la capacidad de venta de las personas en estas secciones.
El reto era no solo mejorar unas pocas categorías, sino impulsar toda la sección. Para reducir las mermas, optamos por una estrategia que priorizaba el aumento de ventas. Además, promovimos la colaboración autogestionada entre tiendas cercanas, de modo que cada tienda pudiera vender todo el producto manteniéndolo siempre fresco.
Por primera vez, las secciones de las 100 tiendas, lideradas por los ATC (Asistentes técnico-comerciales, responsables de ventas de cada sección en 5 ó 10 zonas), se reunieron online, algo nunca antes realizado a esta escala. Mensualmente, los ATC, el equipo de compras y uno o dos representantes de cada tienda participaban en dinámicas de colaboración sin precedentes entre todos los participantes.
Durante estas sesiones aplicamos nuestra metodología “Círculo Expansivo” basada en la inteligencia y la acción colectiva, que sigue estos tres pasos clave:
1.Compartir Desviaciones Positivas
En pequeños grupos, cada tienda compartía prácticas exitosas que habían ayudado a aumentar ventas, mejorar márgenes y reducir mermas. Esta dinámica permitió que el conocimiento se trasladara de una tienda a otra y ayudó a elevar las metas.
2.Ofertas y Campañas Potentes
El equipo de compras presentaba una oferta o campaña especial. En grupos pequeños, se conversaba sobre las prácticas más efectivas y se generaban ideas nuevas para probar. Las más innovadoras se compartían en plenario, fomentando la creatividad y la ambición.
3.Propuestas para Generar Desviación Positiva
Finalmente, cada persona elegía qué acciones proponer a su equipo de sección, enfocada en lograr una mejora significativa. Cada tienda decidía qué implementar para acercarse al reto, y así poder compartir éxitos en la siguiente sesión para inspirar a todos.
El impacto
Conseguimos diseñar un sistema de gestión que alineara las estrategias desde el Departamento de Compras hasta el consumidor final. Un modelo autogestionado que no requiere la intervención de Madavi.
Con este enfoque, logramos una mejora significativa en las ventas y redujimos las mermas, mientras fortalecimos la colaboración y el aprendizaje continuo entre todas las tiendas. En las tres secciones principales de frescos el aumento de cuota fue entre 0.5 y 1.3 puntos en 6 meses.
Se creó una forma de llevar las ofertas y estrategias comerciales al punto de contacto con el cliente.
Casos de éxito de Madavi
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ACCIÓ
ACCIÓ necesitaba transformarse para consolidar su liderazgo en el servicio a empresas y crear un entorno donde el talento pudiera florecer y el cambio se implementara de forma rápida y eficaz.
Un aspecto clave de este reto era lograr una implicación activa de todos los niveles de la organización en la transformación.
Vegalsa – Plan de fidelización
Aumentar el ticket medio utilizando el Plan de Fidelización de la compañía, tanto a nivel físico, con las tarjetas de Socio y Socio Oro, como digital.
Eroski – Experiencia Cliente
El reto era convertirse en la mejor cadena en satisfacción del cliente. Nosotros lo reformulamos en “ser la mejor cadena en experiencia del cliente y del empleado”, ya que es imposible lo primero sin lo segundo.
En sólo seis meses, la satisfacción del cliente en las tiendas piloto (300 empleados) pasó del 68% al 83%. Estas métricas hicieron que el proyecto se escalara a los 28.000 empleados.
Pepsico
El objetivo era optimizar al máximo la nueva estrategia de canal, articulada en torno a los cinco “Must Win Battles” ( MWB) y definida desde la central de Pepsico en EEUU. Se trataba de aterrizar e involucrar de una manera efectiva y rápida a todas las personas que tuvieran relación directa o indirectamente con el canal . Pepsico consiguió 4 puntos de cuota de mercado DTS.
Este éxito se consiguió por los cientos de personas que influyen en la gestión del canal con roles muy diversos e íntimamente interconectados: desde el consejero delegado hasta los repartidores.
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