Eroski – Sección de Frescos
El reto
El objetivo del cliente era claro: aumentar la cuota de mercado, mejorar el margen y reducir las mermas en las secciones de productos frescos, ya que son las áreas que más atraen a los clientes y benefician al resto de secciones.
Cómo lo hicimos
Al iniciar este proyecto, ya habíamos incrementado notablemente la capacidad de venta de las personas en estas secciones.
El reto era no solo mejorar unas pocas categorías, sino impulsar toda la sección. Para reducir las mermas, optamos por una estrategia que priorizaba el aumento de ventas. Además, promovimos la colaboración autogestionada entre tiendas cercanas, de modo que cada tienda pudiera vender todo el producto manteniéndolo siempre fresco.
Por primera vez, las secciones de las 100 tiendas, lideradas por los ATC (Asistentes técnico-comerciales, responsables de ventas de cada sección en 5 ó 10 zonas), se reunieron online, algo nunca antes realizado a esta escala. Mensualmente, los ATC, el equipo de compras y uno o dos representantes de cada tienda participaban en dinámicas de colaboración sin precedentes entre todos los participantes.
Durante estas sesiones aplicamos nuestra metodología “Círculo Expansivo” basada en la inteligencia y la acción colectiva, que sigue estos tres pasos clave:
1.Compartir Desviaciones Positivas
En pequeños grupos, cada tienda compartía prácticas exitosas que habían ayudado a aumentar ventas, mejorar márgenes y reducir mermas. Esta dinámica permitió que el conocimiento se trasladara de una tienda a otra y ayudó a elevar las metas.
2.Ofertas y Campañas Potentes
El equipo de compras presentaba una oferta o campaña especial. En grupos pequeños, se conversaba sobre las prácticas más efectivas y se generaban ideas nuevas para probar. Las más innovadoras se compartían en plenario, fomentando la creatividad y la ambición.
3.Propuestas para Generar Desviación Positiva
Finalmente, cada persona elegía qué acciones proponer a su equipo de sección, enfocada en lograr una mejora significativa. Cada tienda decidía qué implementar para acercarse al reto, y así poder compartir éxitos en la siguiente sesión para inspirar a todos.
El impacto
Conseguimos diseñar un sistema de gestión que alineara las estrategias desde el Departamento de Compras hasta el consumidor final. Un modelo autogestionado que no requiere la intervención de Madavi.
Con este enfoque, logramos una mejora significativa en las ventas y redujimos las mermas, mientras fortalecimos la colaboración y el aprendizaje continuo entre todas las tiendas. En las tres secciones principales de frescos el aumento de cuota fue entre 0.5 y 1.3 puntos en 6 meses.
Se creó una forma de llevar las ofertas y estrategias comerciales al punto de contacto con el cliente.
Casos de éxito de Madavi
Descubre cómo nuestras soluciones han generado resultados extraordinarios
SONAE
Aportar un método innovador que sea escalable para las 361 tiendas del grupo y sus 25,000 empleados. SONAE MC quería transformar su cultura y la relación con los clientes, con el objetivo de aumentar las ventas, mejorar la satisfacción de los empleados y de sus clientes.
Revolución Fnac
FNAC buscaba incrementar la venta de servicios de valor añadido, en un contexto de alta competitividad, con el objetivo de mejorar los márgenes.
Vegalsa – La voluntad de muchos
Diseñar e implantar un modelo de gestión único que permita que la estrategia de la dirección se traslade con rapidez y efectividad al punto de contacto con el cliente, creando una ventaja competitiva difícilmente imitable.
Las principales métricas se centraban en experiencia del cliente, fidelización, ventas, cuota y margen.
ACCIÓ
ACCIÓ necesitaba transformarse para consolidar su liderazgo en el servicio a empresas y crear un entorno donde el talento pudiera florecer y el cambio se implementara de forma rápida y eficaz.
Un aspecto clave de este reto era lograr una implicación activa de todos los niveles de la organización en la transformación.
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